Очередной сезон «распродажной охоты» на покупателей был открыт на минувшей неделе. Сколько на предпраздничном и скидочном ажиотаже теряют потребители и зарабатывают продавцы – попробуем выяснить.
От «черной пятницы» до «кибер-понедельника». Только что с вихрем по планете пронеслась «Черная пятница» — день скидок, когда охотники за выгодой могут значительно сэкономить на приобретение желаемого товара. Правда, есть риск при этом заработать пару переломов или сотрясение в нелегкой борьбе за условную кофеварку, когда вокруг – истерический ажиотаж.
Нужно отметить, что традиция скидочного движения зародилась в США, где «черной» называют первую пятницу после праздника День Благодарения. Само название уходит корнями в описание пятничных пробок на дорогах Филадельфии, называемых «черной пятницей». Но к торговле этот термин применяется с позиции того, что положительный торговый баланс записывается в бухгалтерские книги черным, а не красным цветом.
В настоящее время, россияне уже привыкли к подобным событиям — успешные торговые традиции быстро распространяются по миру. И вот за чередой «кибер-понедельников» и «сумасшедших дней скидок» у многих в ежедневнике появилась дата «черной пятницы».
Уловки продавцов. Как же работает схема этого дня и почему такой ажиотаж случается именно в это время? По ошибочному представлению многих, это не день, когда все продается с максимальной скидкой. Как правило, продавцы действительно устанавливают максимальные скидки, но не на весь ассортимент, а на одну или несколько ходовых или флагманских позиций, тогда как на оставшееся предложение скидки могут быть минимальными, или отсутствовать вовсе.
Таким образом, получается, что привлеченные выгодной ценой, потребители покупают не только товары со значительной скидкой, но и воодушевленные возможной экономией и высвободившимися суммами, увеличивают размер своей корзины. Получается вполне объяснимая с точки зрения продавца логика – вы немного теряете на предоставлении скидки по одной позиции, но приобретаете значительно больше на увеличении оборота товара. Таким образом, с позиции продавца выгода очевидна — он получает приток наличности и оборотных средств, освобождение складов и от залежалого товара.
В чем выгода покупать «много»? Вот с этим немного сложнее. Тут включаются в действие законы не только экономики, но и психологии.
Во-первых, нужно отметить, что для большинства западных потребителей «черная пятница» является первым днем начинающегося сезона рождественских скидок, т.е. пятница после Дня Благодарения – это первый день в сезоне зимних скидок, которые продлятся еще почти месяц.
Для части потребителей, например в России, сезонных распродаж еще придется подождать. Поэтому в России, «черная пятница» превратилась в самостоятельное единичное событие, которое продавцы используют, как основу для мероприятий стимулирования сбыта в своих рекламных целях.
Если говорить о потреблении даже не применительно к скидкам и специальным предложениям, то, по оценкам специалистов, до 40% содержания холодильников европейцев регулярно отправляется в мусорную корзину. То есть приобретенное лишнее мы зачастую и не используем по назначению. Нужно понимать: для части потребителей приобретение становится своего рода обсессией, а возможность сэкономить только подстегивает ее. Именно таких адептов скидочного движения, как правило, мы видим в печально известных скидочных побоищах.
Мы не такие? Ситуация в нашей стране все же отличается. Потребление россиян в некотором смысле изначально ограниченно уровнем дохода и сильно завязано на экономические основы «потребительского потребления». Иными словами – наши соотечественники не склонны скупать все без оглядки просто ища выгоду. Ограничения диктуют свои условия, и люди сейчас более рационально подходят к покупкам даже на скидках. Но именно низкая цена и сбивающаяся в скидочный сезон личная шкала относительных цен довольно часто толкают потребителя в кредитную зависимость.
Подводя итог, нужно отметить, что при здравом и рациональном подходе, сезоны скидок – это реальная возможность для потребителя сэкономить и оптимизировать бюджет. Но довольно часто общая массовая потребительская истерия сводит на нет все эти возможности. Осознанное и рациональное потребление – это залог успешного планирования своего бюджета.
Николай Перепелкин, доцент кафедры маркетинга РЭУ имени Г. В. Плеханова, специально для сетевой газеты Янтарный край (Калининград).
Дзен